الدوحة – بزنس كلاس:
يسعى التجار والمسؤولين عن مراكز التسوق إلى تهيئة المناخ المناسب لحث المستهليكن على شراء أكبر قدر من المنتجات والبضائع، بغض النظر عن مدى حاجتهم الفعلية لهذه المعروضات.
الكاتبة جينيفر ديلغادو سواريز قالت في تقرير نشرته مجلة “رينكون دي لا بسيكولوخيا” الإسبانية، إن مراكز التسوق تستخدم كل صنوف التقنيات والخداع، من أجل دفع الزبائن لإنفاق مزيد من الأموال وشراء الكثير من البضائع، بما أن هنالك تفاصيل صغيرة قد لا ننتبه لها إلا أن عقلنا الباطن يتأثر بها. وذلك بحسب الجزيرة نت.. ومن أبرز تلك التقنيات والحيل:
1- عربات تسوق كبيرة لنملأها
هل كنت تعلم أن العربات في مراكز التسوق ظهرت في عام 1938، ومنذ ذلك الوقت زاد حجمها بشكل تدريجي.
وهي في الأصل تم تصميمها لتسهيل عملية الشراء، ولكن بمرور الزمن اكتشف خبراء التسويق أنه كلما زاد حجم هذه العربة زادت مشتريات الزبون، حيث إن من تكون عربته مملوءة للنصف يشعر بأنه لم يشتر كل ما يلزمه.
2 – وضع المنتجات عند مستوى العين
في مراكز التسوق يتم وضع المنتجات التي يراد شراؤها بكثافة عند مستوى العين.
وبهذا يمكننا أن نراها بشكل أسهل وأفضل. وعلى العكس من ذلك فإن الأشياء الرخيصة يتم وضعها في الرفوف السفلية، حتى لا ننتبه إليها كثيرا.
ويمكن ملاحظة أن الحلويات تكون موضوعة عند مستوى منخفض يتناسب مع طول الأطفال، حتى ينتبهوا لها ويقنعوا آباءهم بشرائها.
إضافة إلى ذلك، فإن المنتجات التي يراد تسويقها أكثر توضع في الجانب الأيمن بما أن أغلب الناس يستخدمون اليد اليمنى، وبالتالي ينظرون أكثر على اليمين.
3- السعر يحتوي على الرقم تسعة
هذه الخدعة قديمة جدا إلا أنها لا تزال مستخدمة بشكل واسع، والسبب وراءها هو أننا عادة ما ننظر فقط إلى الرقم الأول على اليسار، ولا ننتبه للقطع النقدية الصغيرة بعد الفاصل، ولذلك فإن سعر الكثير من المنتجات يكون مثلا 9.90 دولارات، ونشعر بأن سعرها بكل بساطة هو تسعة دولارات، رغم أنه في الواقع عشرة دولارات تقريبا. هذه الخدعة تدفعنا لإنفاق أموال إضافية دون أن ندرك ذلك.
4- تغيير مكان الكماليات
لا يمكن لمراكز التسوق تغيير أماكن السلع باستمرار، بما أن ذلك سوف يزعج الزبائن ويتعبهم. ولكن من حين لآخر يتم تغيير بعض الأقسام لدفع الزبائن للتجول والانتباه لبقية السلع وشراء الكماليات، بعد أن كانوا معتادين التوجه لأقسام محددة وشراء ما يلزمهم فقط دون أن ينتبهوا لبقية المعروضات.
5- المنتجات الأساسية في أبعد مكان
يتم تحديد مكان كل نوع من المنتجات بشكل دقيق ومحسوب، وهو ما يؤثر بشكل مباشر على المبيعات، ولذلك فإن المواد الأساسية مثل الحليب والبيض توجد في آخر المحل، وبذلك يكون الزبون مجبرا على قطع مسافة طويلة يمر خلالها بالعديد من المنتجات الأخرى، على أمل أن يتم إغراؤه لشراء أشياء لم يكن يخطط لها.
6- المنتجات التي لا يمكن إرجاعها توجد في مدخل المحل
في أغلب محلات “السوبرماركت” يتم وضع المنتجات التي لا يمكن إرجاعها في المدخل، مثل الزهور والمخبوزات.
والهدف من ذلك هو إغراء الزبون لشرائها حال دخوله، بما أن عربته تكون فارغة، ويتأثر بسرعة بمنظر ورائحة الزهور، أو المخبوزات خاصة أن الأبحاث العلمية أظهرت أنها عندما تكون ساخنة تنشط الغدد اللعابية وتدفعنا للشراء.
7- السلع الأغلى ثمنا موجودة دائما قرب الصندوق
عندما ننتهي من التسوق ونصل إلى مكان الدفع، غالبا ما نقف في طابور الانتظار قليلا. وفي الأثناء تكون بجانبنا الحلويات والمجلات ومشروبات الطاقة والبطاريات والعلكة، وكل أنواع المنتجات التي لم نخطط لشرائها.
ويجدر الحذر من أن كل هذه المنتجات عادة ما يكون ثمنها مرتفعا، ولكننا نضطر لشرائها لاعتقادنا أننا نحتاجها، أو لأن الأطفال أصروا على ذلك.
8- “النقاط”.. حيلة لزيادة الإنفاق
عادة ما تعرض محلات التسوق بطاقات للعملاء الأوفياء، يجمعون فيها النقاط من أجل الحصول على تخفيضات أو هدايا.
ولكن غالبا لا يمكن الحصول على هذه النقاط إلا بعد تجاوز سقف إنفاق معين، وهكذا فإن المحلات تضمن أن الزبون الذي كان في الأصل يعتزم شراء احتياجات بقيمة عشرين دولارا، يغير رأيه ويصرف ثلاثين دولارا، للحصول على تلك النقاط، التي لن تفيده بشيء في الواقع.
9- كلما كانت المحلات أكبر كان ذلك أفضل
الحجم مهم جدا، وقد أظهرت الدراسات أن المحلات الواسعة غير المكتظة بالناس تدفعنا لشراء كميات أكبر من المنتجات، كما أن حجمها الكبير يمكنها من تقديم عروض وتخفيضات بشكل أوضح.
فعندما يكون مركز التسوق شاسع المساحة لا نعاني من الاكتظاظ، ونأخذ وقتا أطول لملء العربة، وبالتالي نشتري بضائع أكثر.
10- الموسيقى لزيادة المبيعات
في السنوات الأخيرة يمكن ملاحظة أن كل محلات “السوبر ماركت” تقوم بتشغيل الموسيقى طوال الوقت. وهذه ليست مصادفة أو مجرد ترفيه على الزبائن، بل إن الأبحاث العلمية أظهرت أن مقاطع الموسيقى الهادئة والمريحة تشجع الناس على إنفاق مزيد من المال.
وعلى العكس من ذلك فإن الموسيقى الصاخبة لها تأثير عكسي.
وأفضل الاختيارات في هذا الصدد هو الموسيقى الكلاسيكية، التي تريح الأعصاب وتبعث شعورا جياشا في الزبون وتدفعه لشراء المزيد.